SISTEMA TRIBUTARIO ESTRATEGIAS CONDUCTUALES Y RECOMENDACIONES DE POLÍTICA

YESICA FERNANDEZ

senior consejo privado de competitividad

DANIEL GÓMEZ

vicepresidente consejo privado de competitividad

KAREN TORRES

practicante consejo privado de competitividad

Julio 2025, Edición 375.

¿Y si pagar impuestos no fuera solo cuestión de números? En Colombia, los sesgos mentales y las normas sociales influyen tanto como la contabilidad. Entender cómo la psicología afecta el comportamiento tributario puede ser la clave para mejorar la recaudación, fortalecer la confianza ciudadana y construir un sistema más justo. La economía del comportamiento es una herramienta que puede transformar la política fiscal y acercarnos a una cultura tributaria más transparente y equitativa.

LA ECONOMÍA DEL COMPORTAMIENTO ayuda a entender cómo las decisiones de los individuos y las empresas se desvían de las predicciones de los modelos tradicionales de elección racional. A diferencia de la teoría económica clásica, que asume que los contribuyentes toman decisiones basadas en la maximización de su utilidad y con base en un análisis costo-beneficio perfectamente racional, la economía del comportamiento reconoce la influencia de factores psicológicos, cognitivos y sociales en la toma de decisiones fiscales (Thaler & Sunstein, 2008). En este contexto, el cumplimiento tributario no puede explicarse únicamente a partir de sanciones y beneficios, sino que debe considerarse el papel de la confianza en las instituciones, la percepción de equidad y la influencia de normas sociales (Arias, 2019).  

El sistema tributario colombiano es complejo y está compuesto por diversos impuestos que buscan garantizar el financiamiento del Estado y promover la equidad y el desarrollo económico. Entre sus principales tributos destacan el impuesto sobre el valor agregado (IVA), que grava el consumo de bienes y servicios; el impuesto sobre la renta, aplicado tanto a personas naturales como a empresas en función de sus ingresos; y el impuesto predial, que afecta a la propiedad inmueble y cuya administración es competencia de los entes territoriales (Ministerio de Hacienda y Crédito Público, 2023). El sistema enfrenta desafíos significativos, como la evasión y elusión fiscal, la informalidad económica y la percepción de ineficiencia en la gestión de los recursos públicos (Ocde, 2021).

—–

La informalidad, que alcanza a casi la mitad de los trabajadores, plantea desafíos fiscales y exige políticas sensibles al comportamiento social.

—–

En este contexto, la economía del comportamiento ofrece herramientas valiosas para mejorar el diseño de políticas tributarias y fomentar el cumplimiento voluntario de los contribuyentes. Mediante estrategias como el uso de “nudges” o incentivos conductuales, la simplificación de procesos tributarios y la mejora en la comunicación gubernamental, es posible fortalecer la cultura tributaria y aumentar la recaudación sin recurrir exclusivamente a sanciones más estrictas (López & Pérez, 2020).

Este documento demostrará cómo la integración de la economía del comportamiento en el ámbito tributario puede contribuir a enfrentar los desafíos del sistema fiscal colombiano, promoviendo mayor eficiencia y equidad en el recaudo.

Sesgos conductuales clave y su relevancia para la tributación

La economía del comportamiento ha identificado múltiples sesgos cognitivos que afectan la toma de decisiones de los contribuyentes. A continuación, se analizan cinco sesgos relevantes en el marco del sistema tributario y sus implicaciones para la política fiscal.

• Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida identifica que los individuos experimentan el dolor de una pérdida con mayor intensidad que el placer de una ganancia equivalente (Kahneman & Tversky, 1979). En el contexto tributario colombiano esto significa que los contribuyentes pueden reaccionar con mayor resistencia a un aumento del IVA o del impuesto sobre la renta que con satisfacción ante una reducción fiscal de igual magnitud.

• Efectos de encuadre

El efecto de encuadre se refiere a cómo la forma en que se presenta la información influye en la toma de decisiones (Tversky & Kahneman, 1981). En el ámbito tributario colombiano la manera en que se comunican las obligaciones fiscales puede impactar el recaudo. Por ejemplo, si la Dian (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales) enmarca el pago del impuesto sobre la renta como una contribución necesaria para el desarrollo del país en lugar de una carga impositiva, los contribuyentes pueden percibirlo de manera más positiva.

• Sesgo del presente

El sesgo del presente describe la tendencia de las personas a priorizar recompensas inmediatas sobre beneficios futuros (O’Donoghue & Rabin, 1999). En Colombia este sesgo se refleja en la procrastinación en la presentación de declaraciones de impuestos, donde muchos contribuyentes esperan hasta el último momento para declarar, lo que genera colapsos en las plataformas de la Dian y aumenta los errores en las declaraciones. También se manifiesta en la subdeclaración de ingresos entre trabajadores independientes, quienes prefieren evitar un pago inmediato sin considerar las sanciones futuras.

• Contabilidad mental

La contabilidad mental es un concepto que describe cómo los individuos categorizan el dinero según su origen y destino, en lugar de tratarlo de manera uniforme (Thaler, 1999). En Colombia muchos trabajadores informales y pequeños empresarios manejan su dinero sin separar los fondos destinados a impuestos, lo que dificulta el cumplimiento tributario. Además, los contribuyentes suelen percibir los reembolsos fiscales como “dinero extra” en lugar de un ajuste de su carga tributaria, lo que puede afectar su ahorro.

• Normas sociales

Las normas sociales juegan un papel crucial en la decisión de cumplir con las obligaciones tributarias. En Colombia la percepción de que la evasión fiscal es generalizada puede incentivar a más contribuyentes a incumplir, perpetuando un ciclo de baja recaudación y desconfianza en la administración tributaria. Sin embargo, estrategias como la publicación de tasas de cumplimiento elevadas y campañas de reconocimiento a los buenos contribuyentes pueden reforzar normas positivas.

—–

En Colombia la percepción de que la evasión fiscal es generalizada puede incentivar a más contribuyentes a incumplir, perpetuando un ciclo de baja recaudación y desconfianza en la administración tributaria.

—–

Intervenciones conductuales en el diseño de políticas tributarias

El cumplimiento tributario no solo depende de sanciones y fiscalización, sino también de estrategias que aprovechen principios de la economía del comportamiento. Diversos mecanismos conductuales pueden mejorar la eficiencia del sistema tributario colombiano, reduciendo la evasión y fomentando una mayor participación ciudadana en el pago de impuestos. A continuación, se presentan intervenciones clave basadas en la economía del comportamiento que pueden aplicarse en el diseño de políticas fiscales en Colombia.

Saliencia: hacer que la información tributaria sea más visible y fácil de entender.  

La saliencia hace referencia a la capacidad de una información para captar la atención de los contribuyentes y facilitar su comprensión. En Colombia muchos ciudadanos y empresas enfrentan dificultades para comprender sus obligaciones tributarias debido a la complejidad del sistema fiscal y la falta de comunicación clara por parte de la Dian.

Aplicaciones en Colombia

• Simplificación de los formularios de declaración: la Dian puede rediseñar los formularios de impuestos, utilizando un lenguaje claro y ejemplos visuales para ayudar a los contribuyentes a completar correctamente sus declaraciones.
• Uso de recordatorios personalizados: enviar mensajes de texto o correos electrónicos recordando fechas de vencimiento y proporcionando enlaces directos a plataformas de pago ha demostrado ser efectivo para aumentar el cumplimiento.
• Alertas en aplicaciones bancarias: incorporar notificaciones en las aplicaciones de bancos sobre la proximidad de fechas de vencimiento tributario, facilitando el pago desde la misma plataforma.

Valores predeterminados: inscripción automática en planes de ahorro con ventajas fiscales.

El uso de valores predeterminados es una estrategia efectiva para fomentar comportamientos deseables sin necesidad de intervención activa por parte del contribuyente. En el contexto colombiano, una opción viable es la inscripción automática en planes de ahorro con beneficios fiscales para promover el cumplimiento y la planificación financiera.

Aplicaciones en Colombia

• Planes de ahorro para el pago del impuesto predial: establecer un sistema en el que los propietarios de viviendas sean inscritos automáticamente en un plan de ahorro mensual para el pago del impuesto predial. Esto ayudaría a reducir la carga financiera acumulada al final del año y disminuiría los niveles de morosidad.
• Deducciones automáticas para trabajadores independientes: implementar un sistema en el cual los trabajadores independientes inscritos en el régimen simple de tributación tengan una retención automática de impuestos basada en sus ingresos registrados, evitando la necesidad de una declaración compleja.
• Incentivos en pensiones y cesantías: promover la inscripción automática en fondos de pensiones voluntarias y cesantías con beneficios fiscales, asegurando que más personas aprovechen estas opciones sin requerir trámites adicionales.

Normas sociales: destacar las altas tasas de cumplimiento entre otros contribuyentes.

Las normas sociales juegan un papel clave en la toma de decisiones tributarias. Cuando los contribuyentes creen que la mayoría de las personas cumplen con sus impuestos, es más probable que ellos también lo hagan. En Colombia, la percepción de que la evasión fiscal es alta puede desincentivar el cumplimiento, por lo que es crucial destacar ejemplos positivos.

—–

Muchos trabajadores informales y pequeños empresarios manejan su dinero sin separar los fondos destinados a impuestos.

—–

—–

El cumplimiento tributario no solo depende de sanciones y fiscalización, sino también de estrategias que aprovechen principios de la economía del comportamiento.

—–

Aplicaciones en Colombia

• Mensajes en declaraciones de impuestos: incluir frases en los formularios de la Dian como “El 85 % de los colombianos cumple con sus obligaciones tributarias a tiempo”, refuerza la idea de que el cumplimiento es la norma.
• Publicación de estadísticas de cumplimiento: presentar datos positivos sobre la recaudación y el uso de los impuestos en plataformas digitales y medios de comunicación para reforzar la confianza en el sistema fiscal.
• Reconocimiento a buenos contribuyentes: implementar un programa de “Contribuyente Ejemplar” donde se premie públicamente a ciudadanos y empresas que cumplen consistentemente con sus obligaciones fiscales.

Encuadre: presentar la información tributaria de forma positiva o alentadora.  

La manera en que se presenta la información tributaria influye en la percepción y la disposición de los contribuyentes a cumplir con sus obligaciones. En lugar de enfatizar sanciones y penalidades, los mensajes pueden enfocarse en los beneficios que trae el pago de impuestos para la sociedad.

Aplicaciones en Colombia

• Facturas con mensajes positivos: al emitir facturas de pago de impuestos, incluir mensajes como “Gracias a su aporte 500 niños recibieron educación gratuita este mes” puede generar mayor aceptación del sistema.
• Campañas de comunicación visualmente atractivas: crear videos o infografías que expliquen cómo se invierten los impuestos en salud, educación e infraestructura, en lugar de centrarse solo en las obligaciones fiscales.
• Mensajes en portales de pago: en la plataforma de la Dian, antes de confirmar un pago, mostrar frases como “Su contribución ayuda a construir un mejor futuro para Colombia” refuerza la motivación para cumplir.

—–

Colombia presenta una recaudación tributaria baja en comparación con la Ocde, situándose en 22,2 % del PIB en 2023p, mientras que el promedio de la Ocde es 33,9 %, una diferencia de más de 11 puntos porcentuales.

—–

Diagnostico actual del sistema tributario

Características del sistema tributario colombiano

El sistema tributario colombiano se compone de impuestos directos e indirectos. Entre los principales tributos se encuentran:

• Impuesto sobre la renta y complementarios: afecta tanto a personas naturales como jurídicas. Las altas tasas impositivas para las empresas han sido objeto de críticas debido a su impacto en la inversión y el crecimiento económico.
• Impuesto sobre el valor agregado (IVA): con una tasa general del 19 %, es una fuente importante de ingresos, pero su estructura regresiva genera presión sobre los hogares de menores ingresos.
• Impuesto al patrimonio: dirigido a las personas con altos niveles de riqueza, aunque su impacto en la recaudación es limitado.
• Impuesto predial e industria y comercio (ICA): tributos de orden territorial que dependen de la administración local.

Colombia presenta una recaudación tributaria baja en comparación con la Ocde, situándose en 22,2 % del PIB en 2023p, mientras que el promedio de la Ocde es 33,9 %, una diferencia de más de 11 puntos porcentuales. Aunque ha crecido desde 2021 (19,2 %), sigue reflejando una menor capacidad del Estado para financiarse a través de impuestos en comparación con economías desarrolladas. (Gráfico 1).

La participación de los ingresos de la renta corporativa sobre el total del recaudo tributario y la tasa del impuesto de renta corporativa en distintos países muestra que Colombia tiene la tasa más alta (35 %) y, al mismo tiempo, la mayor dependencia de este impuesto en su recaudación total (23,7 %). En contraste, el promedio de la Ocde establece una tasa del 25 %, con una menor participación de la renta corporativa en la recaudación total (10,2 %). Países como Irlanda (12,5 %) y Suiza (14,9 %) logran atraer inversión con tasas impositivas bajas sin depender excesivamente de este tributo. (Gráfico 2)

—–

Los ciudadanos y empresas de Estonia se destacan por su alto cumplimiento tributario. Su sistema fiscal está altamente digitalizado, es simple y transparente, con pocas exenciones y deducciones, con un marco legal predecible, y con un solo impuesto corporativo de 20%, que solo se paga cuando se distribuyen las utilidades.

—–

Para Colombia esta alta dependencia del impuesto de renta corporativa implica vulnerabilidad fiscal ante crisis económicas o caídas en la rentabilidad empresarial. Una tributación excesiva a las empresas desincentiva la inversión y fomenta la evasión fiscal y la informalidad. En comparación, economías desarrolladas dan mayor peso a impuestos al consumo y renta a personas, reduciendo la presión sobre el sector productivo.

Para mejorar su competitividad y estabilidad fiscal, Colombia debe buscar un equilibrio en su estructura impositiva, reducir la carga sobre las empresas y ampliar otras fuentes de ingresos fiscales, garantizando un sistema más equitativo y sostenible.

Principales retos del sistema tributario colombiano

• Alta evasión y elusión fiscal

Uno de los mayores problemas del sistema tributario colombiano es la evasión y elusión fiscal. Se estima que la evasión del IVA se encuentra entre el 20 % y el 30 %, mientras que la evasión del impuesto sobre la renta empresarial supera el 30 %. La informalidad económica también contribuye a esta problemática, ya que una gran proporción de la actividad comercial ocurre fuera del sistema tributario formal.

• Complejidad del sistema tributario

La estructura fiscal en Colombia es compleja, dificultando el cumplimiento por parte de los contribuyentes y generando altos costos administrativos. La multiplicidad de tributos y regímenes impositivos crea incertidumbre y eleva los costos de transacción, afectando tanto a empresas como a individuos.

El gráfico 2 muestra el Índice de Competitividad Tributaria Internacional 2024, donde Estonia lidera con la puntuación más alta (100 puntos), seguida por Letonia (92.2) y Nueva Zelanda (84.2), reflejando sistemas fiscales eficientes y favorables para la inversión.

—–

Las normas sociales positivas, visibilizadas en el entorno cotidiano, pueden fomentar una cultura tributaria más sólida y participativa.

—–

En contraste, Colombia ocupa la última posición (38°) con 45.7 puntos, lo que indica un sistema tributario menos competitivo en términos de carga fiscal, simplicidad y estructura de incentivos. Otros países latinoamericanos como México (64.9, posición 23) y Chile (58.4, posición 29) también se ubican en la parte baja del ranking, aunque por encima de Colombia.

• Baja competitividad fiscal

Según el Índice Internacional de Competitividad Tributaria, Colombia se encuentra en una posición poco favorable debido a sus elevadas tasas impositivas y la falta de incentivos efectivos para la inversión. Esto desincentiva la llegada de capital extranjero y afecta el crecimiento del sector empresarial. (Gráfico 3).

Implicaciones y recomendaciones de política

Diseño de políticas tributarias más eficaces 

Para mejorar la eficiencia y equidad del sistema tributario colombiano, es necesario aplicar estrategias que incentiven el cumplimiento voluntario y reduzcan la evasión. Algunas recomendaciones incluyen:

• Uso de incentivos conductuales: incorporar nudges fiscales como recordatorios personalizados y mensajes positivos que refuercen el cumplimiento tributario. Estudios han demostrado que los contribuyentes son más propensos a pagar sus impuestos cuando se les recuerda que la mayoría de sus compatriotas cumplen con sus obligaciones fiscales.
• Simplificación de la declaración y el pago de impuestos: reducir la complejidad del sistema tributario mediante la automatización de procesos y la adopción de formularios más intuitivos. La implementación de declaraciones prellenadas y la integración con plataformas bancarias facilitaría el cumplimiento.
• Mayor progresividad en la tributación: ajustar las tasas impositivas para que quienes tienen mayores ingresos contribuyan en mayor proporción, reduciendo la carga sobre los sectores más vulnerables. Reformas al impuesto sobre la renta y al patrimonio pueden mejorar la equidad fiscal.
• Uso de valores predeterminados: implementar mecanismos de inscripción automática en planes de ahorro con beneficios fiscales, asegurando que los contribuyentes adopten mejores prácticas de planificación financiera sin necesidad de intervención activa.

Conclusiones

El análisis de sesgos conductuales en el contexto colombiano sugiere que el comportamiento tributario está influenciado por factores psicológicos y sociales que van más allá de la racionalidad económica tradicional. Comprender cómo la aversión a la pérdida, el encuadre, el sesgo del presente, la contabilidad mental y las normas sociales afectan el cumplimiento tributario, permite diseñar políticas fiscales más efectivas.

—–

La integración de estrategias basadas en la economía del comportamiento puede mejorar la recaudación de impuestos, fortalecer la confianza en el sistema tributario y promover una mayor equidad en la distribución de la carga fiscal en Colombia.

—–

El uso de intervenciones conductuales en el diseño de políticas tributarias en Colombia puede mejorar el cumplimiento fiscal y fortalecer la confianza en el sistema. A través de estrategias como la saliencia, los valores predeterminados, las normas sociales y el encuadre, es posible facilitar el proceso tributario y motivar a más contribuyentes a cumplir con sus obligaciones. Implementar estas tácticas no solo aumentaría la recaudación, sino que también promovería una cultura de responsabilidad fiscal y transparencia en el país.

Las políticas tributarias en Colombia pueden beneficiarse de un enfoque basado en la economía del comportamiento para mejorar el cumplimiento y la eficiencia del sistema fiscal. A través de la simplificación de procesos, la promoción de normas sociales positivas y la digitalización de la administración tributaria, es posible fortalecer la recaudación y aumentar la equidad del sistema. La colaboración entre el gobierno y el sector privado es esencial para implementar estas estrategias de manera efectiva, mientras que la investigación continua permitirá perfeccionar las intervenciones y adaptarlas a las características específicas del país. EC

Referencias Bibliográficas

• Arias, J. (2019). Psicología económica y comportamiento fiscal. Bogotá: Editorial Universitaria.
• Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian). (2023). Informe anual de gestión y cumplimiento tributario en Colombia.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
• López, M., & Pérez, R. (2020). Estrategias conductuales para el cumplimiento tributario: Evidencias y aplicaciones. Revista de Economía Pública, 35(2), 45-67.
• Luttmer, E. F., & Singhal, M. (2014). Tax morale. Journal of Economic Perspectives, 28(4), 149-168.
• Ministerio de Hacienda y Crédito Público. (2023). Informe de política fiscal y tributaria en Colombia. Bogotá: Gobierno de Colombia.
• Ministerio de Hacienda y Crédito Público. (2023). Política fiscal y desafíos del sistema tributario colombiano.
• Oecd. (2021). Tax Policy Review: Colombia 2021. Oecd Publishing.
• Oecd. (2022). Revenue Statistics in Latin America and the Caribbean. Oecd Publishing.
• O’Donoghue, T., & Rabin, M. (1999). Doing it now or later. American Economic Review, 89(1), 103-124.
• Tax Foundation. (2024). Índice de Competitividad Tributaria Internacional.
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
• Thaler, R. H. (1999). Mental accounting matters. Journal of Behavioral Decision Making, 12(3), 183-206.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453-458.

———-